Какие факторы влияют на повышение конверсии сайта

Видела неоднократно на ресурсах маркетологов и некоторых копирайтеров обещания повысить конверсию сайта
с помощью их услуг на 70%, а то и в 2 раза.

Если ваша компания называется Apple и вы торгуете самыми популярными смартфонами, то, возможно, с выпуском новой модели ваша конверсия и повысится в 2 раза. На некоторое время. Но мы все не Apple. Поэтому, повышение конверсии даже на 2 – 3%, уже считается успешной.
А на 10 – 15% — суперэффективной.
Часто слышу от заказчиков: «Почему даже с запущенной в Яндексе/Гугле рекламой, посетители есть, а покупателей нет?»

Ответ одновременно и прост, и сложен: нет доверия к сайту, потому нет и конверсии.

Что же такое конверсия?

Это соотношение количества посетителей к числу, совершивших целевое действие, покупателей. И, уверяю вас, увеличение конверсии сайта не рекламой единой достигается. 

1. Цепляющий заголовок

2. Актуальный и полезный контент.

3. Современный дизайн.

4. Полнота информации о товарах и услугах.

5. Продуманный призыв к действию.

6. Честная информация о компании.

7. Настоящие фотографии сотрудников и рабочих мест. 

8. Социальные доказательства.

9. Наличие дипломов, сертификатов, наград.

10.  Отзывы и благодарности клиентов.

11.  При продвижении услуг — наличие солидного портфолио.

12.  Разные варианты цен на пакеты услуг.

13.  Форма захвата.

14.  Гарантии, обмен и возврат.

15.  Контакты для связи с компанией.

16.  Ответы на вопросы.

17.  Несколько способов оплаты.

18.  Технические моменты сайта.

19.  Защищённое (безопасное) соединение. 

20.  Активные аккаунты социальных сетей.

Давайте, я помогу вам разобраться по каждому пункту подробно, с примерами и рекомендациями. 

Итак.

Можно долго рассказывать, насколько важен этот фактор, но я хочу сделать это на двух примерах. Для этого я забила в Яндекс-поиск простейшую фразу: «купить аккумулятор в Рязани». Пропустила первые два объявления, так как они были рекламными и заглянула на сайт, который находится на первой позиции.

Заголовок сайта не просто зацепил, он заинтриговал и порадовал:

Кто из нас не любит получать бесплатно то, что обычно продают? Конечно, не удивительно, что этот сайт оказался в ТОП -1 по региону.

Для сравнения посмотрим первый экран сайта, на четвёртой странице выдачи:

Да, он насыщен ключевыми словами, но заголовок не только не цепляет, а раздражает. Потому что слово «лучших» уже вызывает отторжение. На подсознательном уровне начинаешь искать подвох.
А кроме того, он просто скучный.
Что обычные пользователи делают в таком случае? Закрывают страницу и идут искать дальше.

Как видите, пользу цепляющего заголовка нельзя переоценить. Когда он дополнен Уникальным Торговым Предложением (УТП), это срабатывает, как выстрел в сердце.

Рекомендация. Разрабатывайте заголовок, учитывая его привлекательность для читателя, а не для себя.
Не забывайте о ключевом слове в заголовке. И располагайте его в первом блоке так, чтобы посетитель сразу понял, куда попал, и есть ли на сайте то, что решит его проблему.

Работа над сайтом — процесс бесконечный. Почему важен актуальный контент?
Во первых, это показывает, что вы следите за техническим прогрессом и стремитесь оставаться в тренде, знакомя посетителей со всеми новинками.
 
Во–вторых. Регулярно обновляя цены, избегаете неприятных ситуаций, которые 100% оттолкнут ваших покупателей.
Потому что если на главной странице цены одни, в прайсе — другие, на странице каталога третьи, а менеджер называет четвёртые, то потенциальный покупатель уйдёт на другой сайт с вероятностью 99.999%.

Рекомендация. Выноси́те новости и новинки вашей сферы в блок на главной странице. Следите за ценами на сайте. Чтобы посетители видели — сайт живой, регулярно обновляется, а значит, здесь можно сделать заказ.
Это поможет увеличить продажи с сайта без рекламы.

Это значит не только красивые картинки должны оформлять ваш сайт.
Расположение блоков, кнопок, форм захвата и оплаты, интуитивно понятных спойлеров и слайдов, в которых смогут легко разобраться посетители и в 60+ лет — способно значительно повысить конверсию любого сайта.
А хороший дизайн, с качественными фотографиями, купленными на стоках, сделает взаимодействие не только приятным и понятным, но и поможет посетителю в решение его задач.

Рекомендация. Сделайте посетителю удобно и он с большой вероятностью вернётся к вам.

Ставить на тёмную лошадку найдётся мало желающих. Поэтому, чем больше полезной информации получит посетитель на вашем сайте об интересующем продукте, тем больше получите доверия, а значит, и вероятность покупки возрастёт.
Полная информация о товарах и услугах не даст уйти посетителю к вашим конкурентам в поисках недостающих знаний.

Сравните два текста об одном и том же товаре с разных сайтов. Оцените их, как покупатель. В каком из текстов больше информации, раскрывающей все качества товара?

Просто увеличьте картинки и прочитайте тексты.

Рекомендация. Раскрывайте качества товара и услуг как можно подробнее. Создайте на сайте блог с полезными статьями. 

На повышение конверсии сайта серьёзно влияет призыв к действию.

Удивительно, но за свою практику, я встречала много сайтов вообще без призывов к действию на главной странице. Это не правильно.
Откуда возьмётся конверсия, если посетитель просканировал текст и не понял — что должен сделать, чтобы получить, наконец, товар или услугу? Поэтому закрыл сайт и ушёл к конкурентам. 

Обратная сторона медали — когда страница буквально кричит: «Купи сейчас!» или «Закажи сегодня, иначе прогадаешь!»
Да. Многие копирайтеры, начитавшись зарубежных «гуру» с приёмами тридцатилетней давности, так и пишут. Не задумываясь, что менталитет нашего человека совершенно другой. И наглое «впаривание» только отталкивает людей. Не надо так.
Напишите более сдержанно. Например:
«Мы готовы приехать и сделать замеры бесплатно. Один звонок, и мы выезжаем».

Рекомендация. Продумывайте призыв к действию не только в тексте, но и в форме захвата. 

Расскажите людям о своей компании с помощью цифр и фактов. Даже если вы недавно вышли на рынок, это не значит, что вам не о чем рассказывать.
Всегда можно поделиться с читателями, как и почему вы решили заниматься этим, своими планами — как предполагаете развиваться.
Избегайте пустых общих фраз вроде: «Мы молодая динамично развивающаяся компания… лучшие на рынке… и т.п.». Вместо этого лучше написать честно:
«Наша компания начала свою работу в сентябре 2022 года.
Уже в октябре, мы выпускали 3 вида чапельников.
К декабрю наши инженеры разработали ещё 5 конфигураций.
Весной 2023 года мы планируем открыть собственный магазин в нашем городе».

Рекомендация. Пишите о своей компании честно, без воды и ненужных красивостей.

Это тоже поможет повысить конверсию сайта и доверие к вашей компании. 

В тексте на главной странице, материала о компании должно быть не более 10–15%. Для полного рассказа о компании есть отдельная страница.

Это важный фактор. Просто потому, что фото взятые из интернета, какими бы симпатичными ни были на них люди, не вызывают доверия у посетителей.
Идеальный вариант, когда есть фотографии не только менеджеров, но и руководителя.

 
Рекомендация. Покажите фото операторов, сделайте к ним забавные подписи.
Например. «Это наш оператор Максим. Он любит кофе и досконально всё объяснять клиентам».
Это не только повысит доверие к вашей компании, но и положительно скажется на конверсии.

Социальные доказательства активно используются маркетологами для повышения продаж. Интернет не исключение. Здесь любой мало-мальски грамотный копирайтер, предложит вам разместить на главной странице, странице «О компании» или на лендинге несколько социальных доказательств.

 
К социальным доказательствам относятся:

• Количество людей, которые воспользовались услугой или купили продукт.

• Возраст компании.

• Мнение экспертов, звёзд или популярных блогеров.

• Отзывы клиентов.

• Упоминания в СМИ, соцсетях, интервью.

• Участие и победы в профильных конкурсах.

• Сертификаты.

• Рейтинги.

• Обзоры.

• Благодарности.

• Кейсы.

• Полезные советы и рекомендации.

• Ранжирование в поисковых системах.

• Партнёры.

Всё не буду описывать подробно. Об этом будет отдельная статья. Но самые популярные разберём.

А здесь вы можете узнать, как самому написать статьи и тексты для сайта.

Если компания участвовала в каких-то выставках или конкурсах и имеет дипломы, награды — их стоит вынести в отдельный блок. Возможно, выпустить на сайте, как новость и дать ссылку на СМИ, которое освещало это действо.
Когда сотрудники где-то обучаются и получают сертификаты и дипломы — это тоже стоит обнародовать. 

Например, вот как это делает компания «Газпром». Понятно, что мы все НЕ «Газпром», но достижениями надо делиться обязательно.

Рекомендация. Любые награды, упоминания в СМИ и на ТВ, дипломы и сертификаты подчёркивают экспертность компании, увеличивают доверие к сайту и конверсию. Не забывайте делиться ими с посетителями вашего сайта.

Статистика — дама серьёзная. И она утверждает, что более 70% посетителей сайтов доверяют отзывам реальных покупателей товара или услуги, обзорам незаинтересованных пользователей.

Особенно ценятся как видеоотзывы, так и видеообзоры. Публикуйте достоверные отзывы.

Оставляйте по возможности ссылки на страницы или сайты ваших клиентов. Чтобы у посетителей вашего сайта была возможность связаться с авторами отзывов.

Отслеживайте упоминания о вашей компании на других ресурсах и обязательно реагируйте на них.
Не оставляйте без внимания и негативные отзывы. Работайте над репутацией.

Не портите карму, выписывая самому себе благодарности. Потому что благодарности должны быть на фирменных бланках с печатью и подписью руководителя.

Рекомендация. Письменные отзывы можно поместить в карусель. Отдельным блоком расположить видеоотзывы и благодарности.
Это социальное доказательство вашего профессионализма, — наиболее мощное орудие, повышающее конверсию сайта.

Например, отзывы о моей работе и благодарности от заказчиков, вы можете посмотреть ЗДЕСЬ

Если ваш сайт предлагает услуги, покажите посетителям вашу работу.
Пусть несколько выполненных работ будут на главной странице. Остальные разноплановые, разместите на отдельной странице портфолио.
Более серьёзное воздействие, окажут хорошо оформленные иллюстрациями и скриншотами, кейсы.
 
Рекомендации. Чтобы кейсы вызывали доверие к компании, покажите скриншоты до оказания вашей услуги и после неё.
Портфолио разбейте на виды оказанных услуг и добавьте в каждый вид от трёх до пяти примеров.
Не старайтесь впихнуть в него все выполненные работы. Показывайте лучшее и регулярно обновляйте портфолио.

Посмотрите, к примеру, моё портфолио.

Чтобы охватить разные категории заказчиков продукта или услуги, установите несколько ценовых сегментов. От самой низкой цены до самой высокой. Кстати. Самый дешёвый вариант может служить отличным магнитом.

Вот как сделали в одном из Питерских коворкингов:

Рекомендация. Вариативность должна различаться количеством опций. 

Как представлена форма захвата, какие поля в ней надо заполнить и сколько, каким образом вы обращаетесь в ней к клиенту — каждый из этих нюансов влияет на конверсию.
Наверное, на сотнях сайтов уже написано о том, что чем меньше посетитель должен оставить о себе данных, тем больше вероятности, что форму захвата заполнят и отправят.
Я такой же пользователь интернета, как и вы. И время от времени что-то заказываю на сайтах. Так вот. Если в поле заказа обязательным пунктом стоит только № телефона, то каким расчудесным ни был бы сайт, и как сильно ни требовались бы мне услуга или товар, я закрываю сайт и ищу другой.
Потому что после вбитого в форму заказа № телефона, начинают замучивать SMS-рассылками.
Никакой памяти в телефоне не хватит, чтобы потом занести всех в чёрный список. Если стоит выбор между телефоном и email — оставлю адрес почты. А кто-то предпочитает оставить только № телефона.

Рекомендация. Сделайте на сайте несколько форм захвата. В одной — только имя и адрес почты, в другой — только имя и № телефона.
В третьей всё сразу. И протестируйте, с какой из форм идёт больше заявок, а с какой совсем нет.

Ни за что не поверила бы, если бы своими глазами не видела множество сайтов, которые напрочь игнорируют гарантийные обязательства.
И не удивительно, что такие сайты имеют крайне низкую конверсию.
Кто же в здравом уме захочет расставаться со своими денежками без всяких обязательств с другой стороны?
Посетитель должен быть уверен, что сможет произвести возврат и обмен, в установленные законом сроки и без проблем.

Рекомендация. Максимально подробно опишите условия обмена товара, возврата и гарантий. Непременно выполняйте взятые на себя обязательства. Этот фактор укрепит доверие и поможет повысить продажи с сайта.

Проверено — клиентов бесит, когда для доступа к контактам специалиста или компании, надо обязательно заполнять форму захвата. 

Если ваша компания занимается доставкой пиццы по району, то, возможно, вам будет достаточно только № телефона.
Но если вы работаете по всей России, то чем больше контактов дадите на сайте, тем выше будет конверсия.
Причём не стоит всё это прятать в футере (в самом низу) страницы. Ведь некоторые посетители принимают решение о покупке, даже не досмотрев страницу до конца.
Хорошо, когда в меню существует отдельная страница контактов, где вдобавок ко всему перечисленному, расположена карта с указанием проезда.
А вот и примеры.

Рекомендация. Желательно хотя бы часть контактов вынести наверх — в хедер. Например, email и № телефона. В футере показать адрес организации, соцсети и скайп.

Насколько по́лно ни была бы дана информация о ваших товарах или услугах на главной странице сайта или в тексте продающего лендинга,
у покупателя всегда остаются вопросы.
Лучше всех о том, что в первую очередь интересует покупателей, какие каверзные вопросы они задают, знают ваши менеджеры по продажам.
Поэтому при заполнении брифа от копирайтера, привлекайте ваших менеджеров, чтобы блок «Вопросов-ответов» был максимально полным.

Вот пара вариантов оформления.

Рекомендация. Не стоит умалчивать ответы на неприятные вопросы. Иначе у покупателя останется неприятное послевкусие. И прощай доверие. Лучше честно написать о недостатке товара или показать этот недостаток со стороны преимущества.

Продумайте блок вопросов и ответов и максимально честно расскажите обо всём, что интересует посетителя.

Хотите повысить надёжность вашей компании в глазах покупателя? Предоставьте как можно больше способов оплаты. Не забудьте рассказать,
что при оплате действуют защищённые соединения и перевод денег совершенно безопасен.

Рекомендация. Доверие посетителей укрепляют даже загруженные на сайт значки платёжных систем, через которые можно провести операцию оплаты.

Некоторые технические факторы тоже влияют на конверсию. Представляете себе, вы заходите на сайт, а он ме-едлее-енно открывается.
Фото и картинки не прогружаются, а текст, из-за такого замедления, наползает друг на друга. Что делает нормальный пользователь? Правильно. Закрывает сайт и уходит.
 
Или ещё довольно часто бывает — сайт не адаптирован под мобильные телефоны. А как показывает статистика — около 80% посетителей сайта, приходится как раз на владельцев мобильников.
И если на неадаптированном сайте всё расположено криво да косо, кто захочет там что-то заказать?

Рекомендация. Адаптируйте сайт под все устройства. Проверьте и настройте корректность отображения для любого браузера.

Не знаю, насколько другие пользователи обращают внимание на протокол безопасности соединения. Специалисты утверждают, что при покупке товаров через интернет — обращают.
Например, у меня настройки антивирусника выставлены так, что сайты с протоколом http, вообще не открываются.
 
Кстати. Сайты с незащищённым соединением, крайне плохо ранжируются в поисковых системах.

Рекомендация. Переведите сайт на защищённый протокол https.

Пользователи не только хотят открытости компании. Они хотят общаться, задавать вопросы и получать ответы по товарам и услугам в тех мессенджерах, в которых им удобно.

• Заведите аккаунты в социальных сетях.
• Наполняйте информацией и контентом.
• Отвечайте на вопросы и претензии.
• Дайте возможность людям, познакомится с вами поближе на знакомой им территории.

Рекомендация. Разместите на сайте ссылки на группы и аккаунты компании в социальных сетях.

При первой встрече с вашей компанией, посетитель вам не доверяет. И это нормально. Доверие появляется постепенно.

И чем больше блоков на сайте будет сделано и написано правильно, чем больше факторов будет учтено, тем выше будет конверсия.
Докажите, что вам можно доверять. 

Не забывайте, что встречают по одёжке, а провожают по уму. Пусть на вашем сайте всё будет по-умному.

Статья была полезной?
Делитесь ею на форумах и в соцсетях.
Вам требуется статья или текст для сайта?
Готова помочь вам. Заказывайте.
Автор: копирайтер Галина Азири

Высоких вам конверсий.